超簡単な誰でも実践できるテレアポのコツと考え方

テレフォン





テレアポの仕事と聞くとどのような印象でしょうか。

毎日、電話が掛かってきて、うっとうしいと思われるとか、せっかく電話を掛けてもすぐ切られてメンタルが強くないとできない仕事というネガティブなイメージがあると思います。

間違っていないと思いますしかし考え方次第ではポジティブに捉えることができますので、

今回はテレアポのコツについて、とくに営業職に就いて間もない方・テレアポのバイトを考えている方・営業職につく新卒の方向けに、テレアポのコツ、考え方について記載させていただきます。これを押さえておけばライバルに差がつきます。

最後までお付き合い下さい。

テレアポの種類

テレアポの種類には2つあります。

インバウンドのテレアポ

アウトバウンドのテレアポ

電話が顧客から掛かってくるのか、こちらから電話を掛けるのかの違いです。それぞれについて説明します。

テレアポ「インバウンド編」

深夜のテレフォンショッピングやジャパネットたかたなどで、あなたが欲しい商品があったら電話した経験ございませんか。

その受け口がインバウンドのテレアポです。

お客様からの電話対応がインバウンドのテレアポです。

インバウンドのテレアポの特徴は、電話してきた顧客にニーズがあるので、こちらから提案をしなくていいということです。

ほとんどの会社は、対応マニュアルを用意しておりますので、対応に困ることはあまりないでしょう。

イレギュラーがあってもSV(上司や社員)が対応してくれます。たまにめんどくさい対応もありますが知識さえ習得すればそつなくこなせるようになります。

▼特徴

  • 先方から電話が掛かってくるのでガチャ切りなどはない
  • 正社員よりもアルバイト・派遣の方が多いです。
  • 時給は飲食店などで働くよりは良いです。
  • 男性より女性の方にニーズがあります。
  • クレームの対応が結構多い。

テレアポ「アウトバウンド編」

自宅に電話がある方はわかると思いますが(最近は携帯電話にも)、1日に何回も掛かってくるテレアポの掛けている方のことです。

顧客にニーズがないので、嫌がられることが多いです。

会社によってルール・テレアポのトークスクリプトはあるものの、

ネックになるようなことの返し方ついてはある程度自分で考えてなくてはいけません。根性と判断力が必要な仕事です。

いわゆる、勧誘・営業の電話をすることが仕事になります。

▼特徴

  • こちらから提案するので一方的に電話を切られることが多い
  • アルバイトもいるが、正社員の方が多い(商材による)
  • アルバイト・派遣の場合時給は高い(歩合制が多い)
  • アポインターは男性が多い

インバウンドとアウトバウンドの違い

テレアポで顧客が電話に出る時、顧客にニーズが有るか無いかということです。

プル型(反響型)かプッシュ型の違いなのでニーズの有無は当然です。

以下は悩まれる方の多いアウトバウンド(プッシュ型)のテレアポについて考えていきます。

テレアポとは

アウトバウンドのテレアポの種類

相手に商談の約束をもらう(アポイントを取る)

電話のみで商材を顧客に買ってもらう(クロージングまで行う)

それぞれのテレアポについて、商材・提案先の違いを以下に記載します。

▼アポイントを取るためのテレアポについて

商材:OA機器等の有形商材・無形商材

提案先:企業が多い(BtoB)

▼クロージングまで行うテレアポについて

商材:ネット回線・ウォーターサーバーなどのインフラ商材

提案先:個人が多い(BtoC)

となっております。基本的に商材の難易度が易しいとテレアポインターはアルバイトの方・派遣の方が多い傾向になります。扱う商材の難易度が高いものだと、営業マンが自分でアポイントをとってクライアントに商談に行く傾向にあります。

今回は前者の、アポイントを取るためのテレアポについて記載していきます。

なんで、テレアポしなくちゃいけないのか

営業の一番難易度の高い仕事は新規顧客の開拓です。

リレーション営業・既存顧客への営業も、もちろん重要ですが、会社に最も評価されるのは、新規顧客開拓です。

その証拠に、ほとんどの会社で新規営業の方がインセンティブが高く設定されています。

その新規顧客獲得のための1つの手法としてテレアポがあります。

あくまでテレアポは顧客獲得のアポイントを取るための手段1つであることを忘れてはいけません。

テレアポでニーズのない顧客に無理やりクロージングをかけるから結果的にアポイントにつながらない事が多いです。

目的を履き違えてはいけません。

もし、あなたに特別なコネクションや別ルートがあってアポイントが取れるのであれば、テレアポはする必要がないということです。

飛び込み営業とテレアポの違い

飛び込み営業も新規顧客開拓の手法として考えられます。

実際に、保険・新聞・集金などの営業では今でも行われている手法です。テレアポとの大きな違いは効率です。

人界戦術で行うと、1日に回れる顧客は少ないですがテレアポであれば、現地に行くことなく商談が設定できますので一日にアプローチできる顧客数は圧倒的に違います。

また、商談の際もお約束できているのでスムーズに提案することができます。事前にアポイントがあるのでテレアポ後の訪問時トラブルはほとんど起きません。

テレアポで身につくスキル

テレアポで身につくことは、コミュニケーションスキルです。

電話では、相手の表情はわかりません。

相手の考えを声だけで判断する力が自然とつきます。

また、断られることが多いのでメンタル面は相当鍛えられます。

テレアポをとり新規営業をこなしていくと深耕営業に比べ、営業スキルが相当身につきます。

転職時も新規営業スキル・テレアポスキルは重宝されます。

では、テレアポのコツについて考えていきたいと思います。

テレアポの基本的な考え方

テレアポをする上でメンタルを保つ為にも、成果を出す為にも考え方はとても大切です。

  • リストは財産という考え方
  • コール件数(下手な鉄砲数撃ちゃ当たる)は大切という考え方
  • 話し方は大切という考え方
  • 顧客が知り得ない情報をお伝えするという考え
  • タイミングは大切という考え方

それぞれの考え方について見ていきましょう。

テレアポリストは財産です

アポイントが入るお客様とは?

あなたが扱っている商材にニーズがある人・企業です。社会人はみんな時間がありません。

テレアポは日々の仕事に追われている、担当に時間をもらう行為であるので、よっぽどのいい理由が必要です。

その為、商材にあったところに電話するようにしましょう。

そして、商材のニーズがあるところにアプローチした場合も、アポイントを取れないことは沢山ありますので、担当の名前・何を話したのか・次回アプローチする時期を、きちんとメモを残して自分のリストを作っていきましょう。

そうやってリストを育てていくことによって、リストはあなたの財産になっていきます。ヒヤリング項目は商材により変わりますが、時期・決済・担当者・ニーズの有無は確認できればリストの価値も上がります。

コール件数はとても大切です

数打てば当たる理論

テレアポは、多数のクライアントにアタックすればあなたの話に興味を持ってくれる方は必ずいます。

数回に1回は、ひどい断り方をするお客様も確実にいます。そのことが原因でテレアポしてはいけないのではないかと躊躇してしまうことは誰にでも起こりうることです。

しかし、論理的に考えると1コールごとに一喜一憂するのは時間の無駄です。

なぜならば、次にテレアポを掛ける顧客には関係ないからです。テレアポは、電話を掛ける量に比例して確率が上がっていきます。

話し方は大切です

トーク力は鍛えるしかありません

テレアポで、ひたすら商材のメリットだけを話せばいいわけではなく相手ときちんと話すことが大切です。

話し過ぎも良くないです。内容を全て話してしまうとお客さんが満足してしまい、
「来なくていいよ」と単に情報を渡すだけの電話になってしまいます。

落ち着いて、ハキハキ、話しましょう。この人となら会ってもいいかな?と思ってもらえるように工夫しましょう。

テレアポに限りませんがロープレはとても大切です。

時間が許す限り、コツを掴むまで、定期的に行いましょう。

その中で顧客のニーズを引き出す練習をしましょう。

ここでの注意点は実際に聞く声と電話口の声は違うということです。言い回し等、電話で伝わりやすい話し方を研究して行きましょう。

顧客が知り得ない情報をお伝えするという考え方

知らない情報を教えてあげる

情報は財産です。

あなたが、テレアポで提案している商材の情報は、必ず顧客のためになると信じて電話を掛けましょう。

「電話を切ったら後悔しますよ。直接聞かないともったいない情報ですよ。必ず顧客の役に立つ商材ですよ。」

と顧客のために情報を伝えている、この情報を聞かないと顧客が損をすると思って電話を掛けるようにしましょう。

タイミングは大切という考え方

最後は運

どんなに顧客にニーズがあっても、タイミングは重要です。

顧客の閑散期を狙って、テレアポすることが大切です。

そのためにリストにメモを残しましょう。

細かいほうが良いです。

後で見返したときに分かるように書いていきましょう。

話し方が完璧でも、タイミングによってはアポイントが取れません。

アポイントが取れなくても、単純にタイミングの問題の場合が多いので、落ち込まず、電話をするようにしましょう。

考え方は大切ですのでぜひ、実践していただきたいです。

では、最後にテレアポのコツについて書かせていただきます。

テレアポのコツは5つ

テレアポのコツをいち早く掴みましょう。

  1. イメージさせる
  2. ネックになることを言ってもらって解決することで信頼を得る。
  3. 話しすぎないこと
  4. 断る理由がないように誘導すること
  5. 「はい」「いいえ」で答えられる質問をする

慣れてくれば当たり前になってきます。それぞれについて解説していきます。

この先をイメージしてもらう

テレアポで提案している商材によって、この後、どんなにメリットがあるのか顧客にイメージしてもらう事ができれば、商談の時間をくれるはずです。

テレアポ時は、相手には言葉でしか表現することができません。

言葉だけで物事を伝えることは相当難しいことなので、小学生でも理解できるように相手に説明するようにしましょう。

これは相手を馬鹿にしているわけではないです、基本的に電話口の方はどうやって断るか考えているので、どんなに役立つことでも難しいと理解できません。

簡単に簡潔に話しましょう。

ネックをあえて言ってもらう

実際に、営業の電話にでた経験がある方は、分かると思いますが知らない人から電話が来ると、人間は警戒します。

信頼関係を築くことができれば、時間を作ってもいいかな?と判断する基準に乗るものです。

テレアポする際にはあらかじめ、ネックになるだろう事を想定して準備をして架電しましょう。

自分のネックに完結に答えてくれるアポインターは相手に信頼してもらいやすいです。

話しすぎないこと

テレアポのゴールは見込み客に時間をもらうことです。

電話で情報だけを渡して顧客を満足させてはいけません。

信頼関係を築いたら、すぐに時間の設定をしましょう。

テレアポでのクロージングは時間設定です!

時間を設定してから必要事項を聞いていくようにしましょう。

顧客は時間を割く約束をした後だと、アポイントの時間を無駄にしたくない心理が働いて、ヒヤリングに答えてくれやすいですのでより効率的です。

断る理由を消す

人間は自分の言葉に嘘をつけない生き物です。

自分の発言に縛られます。これは、テレアポにも応用できるテクニックです。

上手く誘導できるようにトークを工夫して行きましょう。

時間を割いてあなたに会わない理由がない状態にできればアポイントは設定できます。

トーク力・トーク内容を磨きましょう。

基本的にはテレアポの基本は「YES」を多くもらいことと言われています(ラポール)。

クロージングのテクニックなので、訪問時にも使えるテクニックです。

「はい」「いいえ」で答えられる質問をする

テレアポでは2択の質問をすると相手が答えてくれやすいです。

ヒヤリングの内容は電話を掛ける段階で決まっているはずなので、なるべく、相手には「はい」「いいえ」で答えられる質問をするようにしましょう。

上の項目で説明した通りできるだけ「はい」で答えられるように誘導しましょう。

顧客は、会ったこともない人に色々聞かれると不快に思うものです。答えやすい質問をYES、NOで答えてもらって、相手に考えるすきを作らせないことが大切です。

まとめ

今回は、テレアポのコツについて記載させて頂きました。

断られる事が多く、ネガティブなイメージを持つ方が多いテレアポですが、あくまで新規顧客のための見込み客へのアプローチ手段の一つです。

そしてテレアポを苦手に思う人が多い分、得意にしてしまえばあなたにとって最強のスキルとなります。

テレアポで悩むのはもったいないことです。

悩んでいる時間でロープレをしたり、一軒でも多く架電をしたり、テレアポ営業の本を読んだりして、

誰よりも早く、テレアポのコツを掴んで、ライバルに差をつけていきましょう。




ABOUTこの記事をかいた人

会社員が気になること、ライフスタイルなど、暮らしにまつわる情報を会社員ならではの観点で、役立つコンテンツを掲載できればと思い日々奮闘中です。宜しくお願い致します。